Cristian Daher Tobía, el líder que reinventa su empresa tecnológica

Nació hace 47 años en La Paz y llegó a vivir a Santa Cruz cuando solo tenía 8 meses de edad. Su padre Hechim Daher Seleme, originario del sur del Líbano, arribó a Bolivia en 1968 para casarse con María Eugenia Tobía, también hija de libaneses. Cristian Daher Tobía, el fundador y gerente de Datec Boliva, habló durante más de una hora en el restaurante La Terraza, del hotel Los Tajibos, con…EL DEBER.

“Mi padre siempre estuvo en el comercio. Vino a Santa Cruz por un paisano, que tenía la fábrica de telas Said y le dieron la agencia aquí. Mi abuelo entró por Santiago de Chile y llegó a La Paz. Mi papá salió del Líbano a los 24 años de edad”.

Cristian Daher es de la promoción 1988 del colegio Franco Boliviano y estudió Finanzas en la universidad de Texas, EEUU. Inicialmente quería cursar la carrera de ingeniería aeroespacial, pero su padre le hizo ver las dificultades de aplicarla en Bolivia. ”Busqué una alternativa con los números y me enamoré de las finanzas, que son esenciales para toda la vida. Siempre fui muy fanático del espacio. Quería ser un ingeniero que diseñe los aviones, las turbinas. Me he dedicado a saltar en paracaídas. Una vez que me metí en finanzas, me gustó mucho”.

Pero además de su profesión, comenta que siempre tuvo un ‘corazón tecnológico’. Por eso estudió programación en la primera parte de la universidad. “Fueron créditos adicionales y me sirvieron mucho para ver cómo piensa un analista de sistemas. Como he terminado haciendo un negocio de tecnología, entendí un poco la lógica de cómo piensan los programadores”.

Se tituló en 1994 y, al volver a Santa Cruz, el Banco Bisa lo contrató como analista de créditos junior. “No duré mucho tiempo, porque soy muy inquieto. Me daban trabajos para dos días y los terminaba en una mañana. Como me aburría, decidí renunciar después de casi dos años. El gerente Luis Castañeda me pidió que no me vaya del grupo y me invitó a abrir Bisa Bolsa en Santa Cruz. Fui uno de los primeros trabajadores y nos fue bien, pero igual me retiré. Di vueltas un tiempo pensando qué hacer, hasta que tomé el paso que marcó mi vida, mi carrera. Abrí Siglo XXI, que era un instituto de información y tecnología. Tomé varios cursos de tecnología para impartir yo mismo las clases y se amplió mi conocimiento”.

Lideró Siglo XXI durante unos cinco años. En algún momento fue invitado por IBM a un evento y asistió como cliente, ya que su instituto necesitaba un servidor. “En el hotel les dije que quería hacer algún negocio con ellos, pero respondieron que no podían y que yo tenía que comprar a los canales de venta. Volví a buscarlos y seis meses después firmamos un contrato de distribución. Nos abrieron las puertas para un mundo de activos y yo hice una sociedad con mi primo Abdala Daher. Su tienda era un buen lugar para vender activos. IBM propuso que vendamos equipos del hogar y en muy poco tiempo empezamos a ofrecer las máquinas corporativas. Después de un año y medio nos dieron también servidores”.

Datec Bolivia fue fundada en 1999 y en 2001 ya ofrecía la línea de servidores IBM. En 2005 absorbió los datos de IBM en Bolivia y, en adelante, asumió la representación legal de esa marca, encargándose de la preventa, la venta y la garantía.

El Instituto Siglo XXI fue manejado en paralelo por su esposa hasta 1999, cuando nació su primer hijo. Fue entonces difícil continuar con esa empresa, por lo que decidieron venderla.  

Una historia

de reinvención

Datec Bolivia empezó como mayorista. “Le comprábamos los productos a IBM y le vendíamos a un canal de revendedores para que los comercialicen al cliente final, los instalen y hagan el mantenimiento. Fue nuestra primera marca. Después firmamos con Tripp-Lite, que es una marca para mantener la electricidad ininterrumpida. Nosotros seguimos siendo los únicos con exclusividad de IBM y Tripp-Lite en el mercado boliviano. Me costó mucho al comienzo. Eramos solo tres empleados, con Delicia Saucedo, que sigue como gerente de logística, y Mario Chen. Delicia era recepcionista, secretaria, barrendera. Mario era vendedor y yo todo lo demás. Estamos en la calle Velasco 213 desde hace unos 21 años, por cábala”.

En el camino contrató a una persona en La Paz. “Viajé a visitar a mis clientes, que eran de canales de reventa. Solo recibía quejas de que estaban siendo mal atendidos. En 2004 se me acercó IBM. me dijo si me animaba a hacer todo en Bolivia y respondí que sí. Habían probado con los tres grandes de tecnología y les fue mal. Entonces fundamos en 2004 algo nuevo en el mundo que se llamaría Alliance Secruitment. Es un partner que se encarga de la venta, preventa, la instalación y el mantenimiento postventa. Tenemos un contrato de trabajo de siete por 24. Es la diferencia entre el servicio vendido y la garantía de la fábrica”.

La siguiente etapa fue el paso de parte del staff técnico de post venta de IBM y de funcionarios de ventas de la línea Power a Datec. “El 31 de diciembre de 2004 éramos 36 personas y el 1 de enero de 2005 éramos 60. El siguiente fue un año durísimo porque me tocó ir a explicara los clientes por qué no era un riesgo que una empresa boliviana se encargue ahora de sus sistemas. Logramos restablecer la confianza y en 2006 creamos un departamento de ventas corporativo. Me di cuenta que no podía tener al cliente de banca o un cliente corporativo con la estructura de atención de canales. Inclusive la logística tenía que ser diferente, Fue el primer cambio fundamental de Datec. Asumí que no hay que aferrarse a un negocio, sino que el negocio es lo que se tiene que hacer en ese momento. Miré mucho a IBM que nació con máquinas de escribir y después pasó a la PC. Consideré que no puedo quedarme sentado y que el negocio es un monstruo vivo. A todos les costó mucho asimilarlo y siempre fui poniéndonos desafíos, año a año. Tenemos que reinventarnos todo el tiempo”.

El siguiente hito de Datec Bolivia fue la certificación de ISO 9.000. “Muchas empresas solo lo hacen para obtener el certificado. Yo quería que el sistema nos ayude a mejorar permanentemente. Fuimos la primera empresa tecnológica boliviana en obtener ISO 9.000. Acabamos de renovar hace un mes por 10 años consecutivos”.

Recuerda que en 2009 empezó otra crisis de bienes raíces en EEUU. En Bolivia nadie sabía qué iba a pasar y la banca se frenó por completo. “Como era nuestro mayor cliente, empecé a hablar a mi gente de punto de inflexión en el mundo, en el negocio y quéno estábamos mirando nosotros. Empezamos a transformar nuevamente el negocio a partir de que la PC, los servidores y el networking estaban muriendo. Casi todo lo que era hardware se estaba convirtiendo en un commoditty. Decidimos que donde debíamos estar era enfocados en el servicio al cliente. Datec venía de mover cajas durante 10 años y nuestro negocio debía ser de valor. Fue muy difícil y hubo cambios de personal porque la gente no quería asimilar el cambio. Tuvimos mucha resistencia, pero la bajamos. Se creó el departamento de software. Dijimos que en 5 años el 50 por ciento del negocio de Datec tenía que ser de software y servicios. Cuando miramos nuestros números, estuvimos muy cerca lograrlo. Llegamos a 38 por ciento””.

Datec encaró el alejamiento de canales distribución de manera masiva y quedó con un entorno de canales de distribución que no superan las 20 empresas. “Hoy nuestro entorno es muy reducido a canales. Empezamos a abrirnos a grupos industriales en Santa Cruz, La Paz y Cochabamba. Estamos todo el tiempo con el cliente y conocemos sus planes de mediano y largo plazo”.

Otro cambio ocurrió en 2010, cuando se propusieron cambiar el sistema a SAP. “Hicimos el trato y en seis meses, la implementación. Salimos con el SAP grande y nos convertimos en su partner. Dos años después nos convertimos en la primera empresa boliviana en ser Gold Partner de SAP. Hoy tenemos la base de SAP más grande de Bolivia en mantenimiento de soporte”.

Otro paso ha sido la construcción de su Data Center en 100 metros cuadrados. “Tenemos los equipos más potentes de Bolivia y probablemente de Latinoamérica. Hicimos acuerdos con Palo Alto, líderes a nivel mundial de seguridad. Entonces nuestra nube es muy segura”.

Datec creó su oficina de seguridad y atiende cualquier tipo de consulta, además de contar con un centro de monitoreo muy usados en corporaciones, en bancos. “La nube más la oficina de SAP empiezan a tener muy buenas sinergias. Apenas entramos nosotros cerramos con Industrias Venado, Ovando y Mercedes. Dentro de la nube también estamos lanzando los servicios gestionados de telefonía y tenemos el servicio gestionado de impresión más grande de Bolivia. Acercamos la tecnología a todo tipo de clientes que quieren tener lo mejor pero no gastar 200 mil o 300 mil dólares. Estamos con la nube, pero no sólo nube, sino también qué servicios vamos a dar desde la nube”.

El nuevo negocio de Datec es la división de financiamiento. “Nosotros hemos acuñado el término renting que muchas otras empresas están copiando. Es un área de finanzas que no tiene que ver mucho con tecnología. Tenemos un departamento de servicio gestionado, la oficina de seguridad, la nube, la oficina de SAP, y el departamento de ventas tradicional de Datec, que sigue vendiendo. Ese ya no es nuestro futuro pero sigue siendo parte de nuestro presente”.

Los tres años

más difíciles

Asegura que Datec Bolivia es una empresa rentable, pero de 2015 a 2018 se han vivido los años más difíciles. “Todo lo que veníamos haciendo nos ha llevado a ser rentables e inclusive a separarnos de la tendencia. En 2015 el mercado cayó casi un 20 por ciento. Terminamos en diciembre de ese año con apenas un 2 por ciento de decrecimiento, en un entorno que cayó 19. Fue la primera vez de la historia. No hemos dejado de vender ni de ser rentable, pero con diez veces más esfuerzo. La banca ha dejado de invertir fuertemente en 2015 y nunca más volvió a los niveles de 2014. Telefonía dejó de invertir y otros rubros como construcción y vivienda social no son altamente tecnológicos”.

Ve un entorno económico boliviano muy desafiante. “Ya viene siendo difícil, pero mi gente ha brillado en estos tiempos. En los últimos tres años los datecnianos hemos brillado porque logramos mantenernos en un nivel de facturación. Veo el próximo año mucho más difícil porque se agrega toda las variantes políticas y de inestabilidad. Muchas corporaciones empiezan a aguantar las inversiones seis meses”.

No esconde

información

Sobre su marca personal de liderazgo, dice que le gusta que todo el personal de Datec tenga información. “La empresa ha venido a ser casi una escuela. Mucha gente viene, se forma y asciende en corporaciones diferentes. Hemos sido un trampolín de formación de muchos . Nunca me ha gustado ser el tipo que esconde la información ni ser un capataz que tiene que estar detrás de la gente para que haga las cosas. Mi estilo es juntarnos una vez al año para la planificación y tratar de guiarlos”.

En Datec tienen una gerencia de servicios de la que depende todo lo que es nube, SAP y servicios gestionados. Está la de finanzas y la gerencia comercial, que se ocupa de los especialistas de productos, vendedores y arquitectos de soluciones. Hay una jefatura de recursos humanos y una administrativa, además de una legal.

Además tiene los gerentes regionales de La Paz y Cochabamba. Datec está en siete departamentos y cuenta con empleados que trabajan en sus casas.

Cristian Daher se considera un poco introvertido. “Tengo amigos de mí comparsa Los Sospechosos desde que soy joven, Uno que otro jueves me voy con ellos y soy un poco más familiar que social. Me gusta churrasquear, cocinar también. Me gusta siempre estar rodeado de amigos, pero no soy mucho de salir”.

Es el mayor de tres hermanos. El segundo es Nelson, que trabaja en la construcción, y la menor es Pamela, graduada de cirujana estética en EEUU.
Su esposa es la ingeniera comercial Marcia Josefina Arteaga, con la que se casó hace 23 años, Sus hijas son Emilia que estudia tecnologías del arte y entretenimiento en Texas, y la menor es Abiir.

Con su esposa también comercializa en Bolivia el café italiano Segafredo Zanetti, que trajo hace seis años. Sirvió para introducir la cultura del expreso.

Es hincha de Oriente y le ha gustado siempre el deporte, sobre todo el vóleibol, el básquet, el gimnasio y correr.

Aquí puede encontrar más datos sobre Datec: https://www.datec.com.bo/