Luis Kieffer: “El primer desafío es enfrentar el número de productos falsificados”

Luego de vivir cuatro años en Brasil e India, liderando proyectos de desenvolvimiento de nuevos negocios, fusiones y adquisiciones para ADM, Luis Kieffer decidió retornar al país por temas familiares. Su regreso coincidió con los planes del Grupo Fair Play de convertirse en una corporación y para eso lo ‘reclutaron’. Desde hace cuatro meses lidera a la empresa.
 
 ¿Cuáles son los desafíos que afronta liderar una empresa referente en marcas deportivas en el mercado boliviano? 
El primer desafío será enfrentar de manera exitosa al creciente número de productos falsificados que han proliferado en el mercado. Al ser los representantes de las marcas para toda Bolivia y comercializar productos originales, debemos seguir este fenómeno muy de cerca y tratar de ponerle un freno. El segundo será convertir a un grupo familiar exitoso en una corporación, generando así nuevas ventajas competitivas y mayor valor para los accionistas. 

 ¿Cómo afecta el contrabando al negocio de Fair play? 
El contrabando es muy perjudicial para las empresas legalmente establecidas, y si a este fenómeno le sumamos que los productos falsificados entran siempre de contrabando, el efecto es doblemente perjudicial. Al ser representantes de marcas, el grupo realiza ventas no solamente en sus tiendas, sino también al por mayor. Es importante que el consumidor tome en cuenta que si bien los productos falsificados son en general de menor precio, su durabilidad es muy inferior y pueden causar lesiones.

 ¿Cómo califica el 2017?
El 2017 fue un año exitoso para el grupo, con resultados positivos. Nuestras mayores ventas se registraron en el eje troncal, especialmente en Santa Cruz. 

 ¿Cuáles son sus planes para el 2018?, ¿piensan ampliar su portafolio de marcas? 
Consideramos que este año, a pesar de la desaceleración económica, nos brinda buenas oportunidades debido al Mundial de Fútbol que se disputará en Rusia. Nuestro Plan Operativo Anual y Presupuesto para 2018 contemplan seguir creciendo con la apertura de nuevas tiendas en el eje troncal y el inicio de operaciones, con tiendas propias en Oruro y Potosí. El año pasado incorporamos a nuestro portafolio deportivo la marca Asics y estamos analizando incrementar nuestro portafolio no deportivo, que actualmente está compuesto por Aldo, Hush Puppies y Columbia. 

 Fair Play representa en Bolivia a casi todas las marcas deportivas más reconocidas, ¿cuáles considera que son las claves de haber logrado la confianza de esas empresas? 
Efectivamente, Fair Play es el representante para Bolivia de las marcas y tenemos una relación muy estrecha y permanente con las mismas. Las tiendas mono-marcas (es decir donde se vende solo las marcas y siguen formatos corporativos) son manejadas por nuestro grupo en Bolivia. Esta relación estrecha se ha ido forjando a lo largo de los 40 años de existencia, dos veces o más al año nos reunimos con las marcas en sus casas matrices para seleccionar las compras de temporada, junto a todos los otros representantes de las marcas en América Latina. Esas reuniones permiten estrechar los vínculos de camaradería y amistad no solo con las marcas, sino entre todos los representantes de la región. 

 ¿En qué aspectos considera que necesita mejorar Fair Play como empresa? 
Nuestro plan estratégico se basa en cuatro pilares de mejora: atención al cliente y experiencia de compra, reingeniería de nuestros sistemas de tecnología informática, optimización de nuestra cadena de suministros y presencia en nuevos canales como ventas online y por catálogo. 

 ¿Cuál es la marca que les reporta mayores beneficios? 
Todas nuestras marcas son importantes dentro de nuestro portafolio, las más vendidas son las mismas que a escala mundial, Adidas, Puma, Under Armour y Nike. Además tenemos otras marcas importantes que apuntan a nichos, como Reebok, Converse, Umbro y Topper. Finalmente están nuestras marcas no deportivas, Aldo, Hush Puppies y Columbia, que optimizan el mix. 

 Hay gente que dice que los artículos deportivos que se venden en el país son falsificados, ¿qué opina al respecto?
Nosotros hacemos las compras físicamente, pero las empresas eligen de dónde nos envían sus productos. Casi el 100% de ellas tienen fábricas en Asia, así que escogen entre Vietnam, India o China. No porque los productos sean de estos países, son falsificados.