Recurren a promociones para vender y seducir a clientes cautelosos

Promociones, combos o packs variados son algunas de las tácticas que firmas nacionales como Sofía, Fridosa o Madisa emplean para estimular sus ventas y seducir a un consumidor boliviano que, en los últimos 10 años, ha sido sobreestimulado, causando que en la actualidad sea más cauto. En esta realidad también influye la desaceleración económica.

Y es que hoy el consumidor nacional no es ni optimista ni pesimista; sin embargo, su incertidumbre ha aumentado. Eso se traduce en una desaceleración del consumo. Además, es más exigente en el momento de elegir una marca debido a la competencia agresiva, según un informe de la  consultora Kantar Worldpanel. 

Las tendencias que se imponen en el país son los formatos más grandes, promociones de volumen y descuentos, es decir, beneficios inmediatos. Los alimentos saludables también se posicionan en el gusto de los bolivianos. “Los consumidores bolivianos buscan una alimentación saludable, balanceada. Esto abre un abanico de muchas oportunidades. El 62% realiza compras saludables”, dijo Elffy Lozada, gerenta de Kantar Bolivia.

En cuanto al comportamiento del consumo masivo, América Latina registra una desaceleración. En el 50% de los países está estancado o contrayéndose, indicó Manuel Primbas, director de Kantar Worldpanel Cono Sur.

El consumo masivo en la región pasó de crecer a una tasa promedio del 8% en 2009 a solo un 1,7% el año pasado. Bolivia no es ajena a esa situación, aunque en 2017 registró un crecimiento del 3,3%, siendo el segundo porcentaje más alto, luego de Brasil (4,5%).

Eficacia de las acciones
El consumidor boliviano tiene tres preocupaciones: el aumento de precios, la desaceleración económica y el cuidado de su salud, según el informe de Kantar Bolivia. 

Consciente de esa situación, Fridosa ha implementado combos y packs especiales de sus productos, que hacen que estos salgan rápido de los puntos de venta. Estas acciones han ayudado a dinamizar sus ventas en el primer trimestre de 2018 y alcanzar cifras similares a las del año pasado, señaló José Luis Carrasco, brand manager de Fridosa. 

Por su parte, Sofía cuenta con distintas promociones dependiendo del canal de venta. Ha puesto a disposición de los consumidores formatos más pequeños en los canales con un ticket de compra más pequeño. Gracias a esto, la empresa, en los primeros tres meses de 2018, registra ventas similares a las del mismo lapso del año pasado, dijo su jefe nacional de marketing, Alejandra Soruco.

Para ‘blindar’ los volúmenes de venta su producto estrella –Chocolike–, Madisa ha fortalecido su presencia en otros segmentos de mercado, creando nuevas líneas de chocolatados (snack, cremas) y desarrollado presentaciones más pequeñas. Esas acciones se fueron implementando desde 2016 y han permitido que la firma mantenga sus ventas, sostuvo Gustavo Bazoberry, gerente de producción de Madisa. 

El Grupo Venado, dentro de su planificación comercial, lleva a cabo planes tácticos por temporadas y productos, realizando promociones y bandeos. “Nuestro rendimiento ha sido muy positivo con respecto a los indicadores de 2017”, expresó Iván Dorado, gerente de marketing de la firma.
 
Conducta en las regiones
Uno de los pilares importantes para ganar nuevos consumidores es entender el comportamiento de estos en las diferentes regiones del país. El gasto y la población son las dos variables que más influyen en las compras. Santa Cruz registra un mayor gasto, seguida de Cochabamba, La Paz y El Alto.  

Fridosa presenta diferentes volúmenes de venta en las diferentes regiones del país. Santa Cruz concentra hasta el 65% de sus transacciones, por eso concentran muchas de sus acciones en esta ciudad, de acuerdo con Carrasco. 

Sofía ha adaptado su estrategia y comunicación al lenguaje de cada ciudad. Incluso ha lanzado productos específicos, como una hamburguesa, para el mercado de El Alto, manifestó Soruco. Por su parte, Madisa ha globalizado su comunicación y cuenta con presentaciones especiales para los mercados de La Paz y El Alto, según Bazoberry. 

Gran parte de todas las estrategias comerciales del Grupo Venado son implementadas a escala nacional. Las variaciones se dan en los canales, con promociones diferenciadas en el mercado tradicional y moderno, y en tiendas de barrio, explicó Dorado. 

En los canales de venta

La versatilidad de los mercados hace de ese canal el lugar donde la mayoría de los bolivianos realiza sus compras; sin embargo, las tiendas son importantes, ya que sacan de apuros a los consumidores. Los canales modernos son ideales para generar comunicación para todos.   

Para Fridosa, estar presentes en tiendas de barrio y mercado (con sus hamburguesas) es tan importante  que está planeando ampliar su oferta con sus embutidos. Según Carrasco, estudios que han realizado señalan que son líderes en ambos canales de venta. La firma tampoco descuida los canales modernos como los supermercados.

Sofía está presente en todos los canales. Su presencia en cada uno es determinada por la categoría del producto. Los supermercados son más aptos para las marcas premium, mientras que para el pollo, las tiendas y los mercados son los idóneos, expresó Soruco.  

A decir del gerente de producción de Madisa, Gustavo Bazoberry, las ventas en el mercado mayorista están bajando, mientras que en el canal minorista están subiendo. 

“Nuestro portafolio, en los últimos cinco años, se ha diversificado mucho y actualmente tenemos productos en las categorías de alimentos, limpieza y bebidas. Por lo tanto, estos canales son vitales para su crecimiento”, dijo el gerente de marketing del Grupo Venado.  
En ese contexto, las marcas deben  controlar la calidad y asegurar visibilidad con el fin de ganar la ‘batalla’ en el punto de venta.

Percepciones

64%
De los consumidores bolivianos piensa en ahorrar. Existe una percepción en el manejo de las finanzas menos optimista que en años anteriores.

Bs 26
Desembolsan la mayoría de los consumidores en cada visita a sitio donde venden productos de consumo masivo. Realizan 257 visitas al año.