ENTREVISTA

Daniel Aguilar Cabrera: “Estamos llegando al equilibrio, luego de perder $us 30 millones”


Entrevista. El gerente general de PIL Andina vislumbra a Bolivia como un país de oportunidades para trabajar en materia de alimentación y salud de la población

Licenciado en Administración de Empresas de la Universidad Católica Boliviana (UCB), cuenta con un MBA de la Universidad Del Valle, titulación conjunta con la Universidad Nacional de La Plata (Argentina).

05/12/2017

El restablecimiento y el fortalecimiento de la marca PIL Andina están dentro de sus objetivos inmediatos, después de superar “la parte difícil” de la “crisis de la leche”, así como el cambio de paradigma del consumo de lácteos en la población boliviana y el trabajo de la cultura interna de la empresa, donde toman parte 2.600 empleados. Daniel Aguilar (44), quien asumió la gerencia general este año, el número 57 de la firma, conversó con Dinero en la planta de Warnes.

A principios de este año los antecedentes eran desalentadores para el sector, ¿cuál es el balance actual del negocio? 
Este año fue de reconstrucción porque los dos anteriores atravesamos la crisis de la leche y el producto de contrabando que ingresaba a mitad de precio afectó a la industria y a los ganaderos. En 2017 nos concentramos en establecer una estrategia comercial para facilitar la llegada y acceso al consumidor con puntos de venta directa. Este año no se registra crecimiento, pero sí recuperamos lo que perdimos en los últimos dos años; estamos llegando al equilibrio, después de perder $us 30 millones. 

¿Qué hicieron con el excedente de leche en polvo?, se habló de un estocamiento de productos...
En estos últimos dos años reportamos una pérdida acumulada de $us 30 millones. Sin embargo, tenemos un proyecto desde hace ocho meses, que arrancó en septiembre, que es la exportación de este producto al mercado de Colombia. PIL Andina firmó con la cadena de supermercados
Éxito y hasta el próximo año tenemos acordado seguir exportando estos productos que esperamos que se vayan consolidando. Asimismo, en este tema otro mercado importante es el peruano. 

Exportamos los excedentes a raíz de convenios que se han suscrito con los ganaderos, que han entendido que hay una sobreproducción. En su mayoría leche en polvo, así se empezó a recuperar la recesión. La política de acopio le da un respiro a la industria. En menor medida se vendió a Chile y África con jugos. Además, certificamos nuestras plantas para el mercado cubano y, próximamente, esperamos habilitarnos para otros mercados. 

 ¿Y este año cómo estuvo el comportamiento de ventas?
Cada una de las categorías tiene un comportamiento distinto. Nuestra estrategia comercial es clara en cuanto a nuevos canales y productos, vamos a irrumpir en el mercado con la marca de jugos Goju y habrá más sabores en lácteos. El producto estrella es la leche fluida, que representa más del 50% de las ventas. La demanda nacional es de 250.000 litros diarios. Solo en la línea de lácteos tenemos más de 11 categorías con 320 presentaciones y en los no lácteos son más de 10 líneas con 263 presentaciones. Suman un total de 583 productos alimenticios. 

¿Entonces planean ampliar su portafolio?
Seguimos haciendo esfuerzos por posicionar nuestra leche, así como los jugos; exploramos nuevos mercados y estamos trabajando para dar sorpresas en 2018. Tenemos el respaldo de más de 10.000 productores nacionales y más de 5.000 proveedores.

¿Hacia dónde se están moviendo las inversiones?
Las últimas inversiones se iniciaron en 2013 y se dieron en 2014, antes de la inestabilidad. Fueron $us 45 millones en nuestra planta de Santa Cruz, pero cuando arrancaba se vio afectada por la crisis de la leche en polvo. Este año nuestra apuesta se centró en temas logísticos, entendemos la importancia de estar cerca del consumidor final, por eso tenemos canales de distribución directa a escala nacional. Asimismo, otra premisa es el desarrollo de nuevos productos lácteos, como la línea de helados y nuevas variedades de leche. 

¿Y en qué mejoras tecnológicas trabaja la industria PIL Andina?
Son distintos programas donde entran en juego las tecnologías aplicadas a líneas de envasado aséptico, procesos de ultrapasteurización y un sistema de gestión de calidad que asegura la inocuidad de los alimentos procesados en nuestras tres plantas industriales. 
Asimismo, estamos trabajando en el mejoramiento de la materia prima con políticas de calidad. Por otro lado, medimos los tiempos de entrega de productos con equipos satelitales y la atención al cliente. El trabajo con el recurso humano también es importante, el equipo de PIL Andina es un pilar fundamental para la empresa.

¿Cómo se está trabajando el tema logístico?
Tenemos 12 puntos de distribución, que son los PIL Express, que son agencias comerciales administradas por la compañía, donde proyectamos mejorar la capacidad de servicio al consumidor y también hay 200 agencias autorizadas en todo el país que las administran terceros. Hay buenas expectativas e insistimos en estar cerca del consumidor.

Sin embargo, todavía se mantiene bajo el consumo de lácteos en Bolivia...

Después de dos años de crisis y la estabilidad de 2017 trabajaremos en el desarrollo de consumo de lácteos y a través de nuevos productos buscamos llegar con más alternativas al consumidor que se adecuen a los gustos por región. Entendemos que esto debe ser complementado con los programas sociales. 

Para el primer trimestre de 2018 pretendemos llegar a los quioscos escolares. Estamos en un punto donde nuestra  visión no es de negocios, sino de ser una industria de alimentos que tiene que contribuir a la nutrición de los bolivianos con alimento diferenciado. La calidad no es un diferenciador, la calidad es una obligación. Bolivia tiene  potencial y en el mundo de lácteos hay oportunidad para el desarrollo. Hay espacio para todos.



 




En esta nota