Carlos Rosales: “No basta con tratar como queremos que nos traten”

El líder de la firma Consultores Neurosales y autor del libro Personas compran personas, Carlos Rosales (56), visitó por segunda vez la capital cruceña para interiorizar al público respecto a la puesta en marcha de buenas prácticas en materia de ventas consultivas. Además, estrechó lazos con entidades como BMG Group.

—Usted a qué atribuye a que las ‘personas compran a las personas’, ¿cuál es el eje de esta afirmación?

Constantemente estamos vendiendo algo a alguien. No importa cuáles sean tus sueños o tus metas, eso depende de otras personas y tu capacidad de poder influir en ellas. Eso hoy se llama vender. Desde cualquier campo o profesión se requiere tener estos conocimientos de convencer a otros. Entonces, yo digo que personas compran personas porque para vender algo (un producto, un servicio o una idea) primero te tienes que vender tú. Para ser exitosos en las ventas debes tener un plan de mejoramiento continuo y hacer de ti un mejor, y más apetecible, producto.

—¿Qué relación guarda esto con el tema de las ventas consultivas teniendo en cuenta se enfoca en otorgar una nueva experiencia?

En las ventas normales debo observar y ver cuáles son las necesidades de mis clientes. En las ventas consultivas tengo que ver cuáles son las necesidades de los clientes, de mis clientes; es una meta mucho más elaborada, ya que involucrarse mucho más en el mundo del cliente y donde este tema de personas que compran a personas es fundamental.

—¿Qué herramientas prácticas debe asumir un ejecutivo para una venta consultiva exitosa?

Lo que recomiendo es trabajar en el personal branding. Un plan de marca personal es una herramienta de proyección. Eso de tratar a otros como queremos que nos traten no es suficiente. Hay que tratar a las personas como quieren ser tratadas, esto es conocerlas mejor indagando sus necesidades construyendo rapport, es decir, estableciendo vínculos y encontrando aspectos que compartimos genuinamente a pesar de las diferencias. La magia está en uno mismo y la información y conocimiento que adquieres. Detrás de un gran hombre y mujer siempre hay una gran biblioteca, en el resto hay un gran televisor.

—¿Qué errores son los más comunes en este recorrido?

Tiene que ver con eso de tratar a todos como yo quisiera ser tratado. A todos nos gustan cosas distintas. El error es creer que la gente gira en tu entorno. Otro error común es no indagar en las necesidades de la gente. Además, culpar al cliente es otro desacierto; pensar que es una persona ‘difícil’. No hay personas difíciles, solo no hemos encontrado la manera de entrar en ellas, si las tildo de esta manera no hay nada más que hacer, pero si entiendo que no he podido conectar con ellas también comprendo que puedo tener más ideas para llegar a ellas.

—En este sentido, ¿qué retos ve que se presentan con la aparición de las nuevas tecnologías y la multicanalidad para llegar al cliente?

Las nuevas tecnologías presentan oportunidades increíbles, ya que nos permiten visibilizar a la gente antes de tener contacto con ellas y más si son altos ejecutivos. Ahí también entran en juego las redes sociales, otra oportunidad para trabajar la marca personal (generar valor y promocionarnos a nosotros mismos).